Durante los últimos meses, desde que la crisis del COVID-19 empezó a vislumbrarse, muchas empresas nos han preguntado si era posible expandirse internacionalmente. Incluso si era buen momento para comenzar a exportar o importar. Y la respuesta es sí, pero realizando las acciones necesarias para que no sea un fracaso.

Ahora más que nunca es necesario contar con experiencia y asesoramiento que nos ayude a hacer las cosas correctamente. Esto siempre ha sido así en las operaciones internacionales, puesto que hay muchos factores desconocidos que se deben cubrir para tener éxito. Sin embargo, la situación actual ha hecho más patente la necesidad de planificar y realizar una previsión inicial de todas las cuestiones que nos vamos a encontrar en una operación de este tipo. 

Más allá de la consecución de nuevos contactos comerciales, creemos necesario, en primer lugar, recordar factores básicos que intervienen en una compraventa internacional y que debemos tener en cuenta:

1. Cuando se encuentra una empresa con la que podríamos hacer negocios en otro país, tanto como nuestro cliente, como nuestro proveedor, será necesario obtener referencias de la empresa. Éstas se  refererirán, no solo al producto o servicio que vende (si va a ser nuestro proveedor), sino también a su solvencia económica y financiera y las referencias previas con las que cuente. ¿Por qué será importante la solvencia económica y financiera? En primer lugar, nos va a dar idea del volumen de producción o de negocio que tiene y, por tanto, si es capaz de llevar a cabo el proyecto que queremos realizar con ellos. Pero también nos indicará si es un cliente o proveedor con capacidad financiera, tanto para que nos pague como para que sea capaz de producir o fabricar. Los seguros de cobertura de las operaciones pueden reducir la exposición a impagos o diferencias de parecer que surjan de las mismas.

2. Es fundamental analizar y conocer las características del producto o servicio que vamos a comercializar o importar, puesto que existen homologaciones y certificaciones, barreras de entrada en algunos territorios, niveles mínimos exigibles de calidad, aranceles o licencias de importación/exportación. Estas cuestiones nos ahorrarán disgustos y disputas una vez que se haya enviado o recepcionado la mercancía o el servicio. Recordemos que cada país y territorio cuenta con legislaciones y normativas diferentes.

3.En una operación internacional siempre se deberá establecer un documento legal que establezca todas las características del proyecto y que cubra todas las consecuencias que se puedan derivar del mismo. Si no existe este contrato, será muy difícil gestionar cualquier consecuencia no deseable que se pueda producir. 

4. Los usos y costumbres de cada país son diferentes. Habrá territorios donde siempre tengamos que pagar por adelantado y otros en los que se usen determinados medios de pago, por ejemplo. 

5. Los pagos internacionales tienen origen y destino en distintos países y, muchas veces, se realizan en diferentes divisas. Esto puede parecer una obviedad, pero no lo es. Y es una cuestión clave, tanto a la hora de negociar condiciones de compraventa, como a la hora de determinar las cuestiones legales en el contrato. Además, tendrá consecuencias financieras y económicas, ya que una mala gestión de los medios de pago puede disminuir considerablemente la rentabilidad de una operación. 

6. Cuando estamos comercializando bienes, el transporte será una cuestión clave en las exportaciones/importaciones. El transporte y los seguros que se contraten. Es una cuestión clave conocer los términos en los que se negocian las operaciones, puesto que estará ligado directamente a la transmisión de la propiedad de los productos, la responsabilidad de las partes que intervienen en la operación y el coste. Además, siempre hay que conocer cuánto se tardará en transportar estos productos y si existen cuellos de botella en las rutas. 

7. Las Aduanas hacen de filtro y verifican que los productos que se importan o exportan cumplan con los requisitos exigidos, así como con la documentación que las acompaña. Tener mercancía detenida por problemas burocráticos o documentales supone un menoscabo para la operativa comercial y financiera de cualquier empresa.

Como en cualquier decisión empresarial, realizar operaciones internacionales debe contar con una planificación previa y con asesoramiento experto, cuando no se cuente con experiencia. Esto no es un freno, sino una decisión inteligente que nos ahorrará disgustos y dinero. 

Sin embargo, ¿es momento para internacionalizar? Sí, lo es. El nuevo contexto ha aflorado nuevas oportunidades y necesidades que pueden aprovecharse por empresas que sean capaces de satisfacerlas. De eso, hablaremos en otro artículo de este blog.